落秋文学

把线放长些（第1页）

把线放长些

唐代有位窦公，对理财十分在行，可惜他却没什么大财可理，难以施展赚钱本领。一日，他在京城中四处逛**，寻求赚钱门路。在郊外，忽然看到一座大宅院，一打听，原来是一个位高权重的宦官的外宅。

他走到宅院后花园墙外，看见一个水塘，直通小河，但没有人打理，水有点脏。窦公想，我的财路来了。他以极低的价钱收购了这块含有水塘的荒地，又借了些钱，把水塘砌上了石岸，疏通了水道，种上了莲藕，养上了金鱼，还在周围种上了玫瑰花。

第二年春天，宦官逛后花园的时候，闻到了花香，到墙外一看，十分喜欢这个池塘。窦公毫不犹豫地把这块地送给了宦官。两个人自然就成了朋友。看看时机成熟，窦公装作无意地说想到江南走走，宦官说：“窦兄，大可放心，兄弟给你写上几封信，让地方官吏多照应一番。”

窦公拿着宦官的这些信，靠官府撑腰，贱买贵卖，不出几年就赚了大钱。后来，他在皇宫东南处的低洼地上填土造馆驿，极力模仿不同国家的房舍，专门接待外国商人，同时还兴建各种娱乐场所，慢慢这条街就变成了“长安第一游乐街”，窦公也成为了海内首富。窦公靠一个小小的鱼塘最后成为超级富人，靠的就是“放长线，钓大鱼”的理念！

懂得钓鱼的人都知道，一旦大鱼上钩了，不能马上就拉杆，否则大鱼很可能会挣脱逃掉。所以，要不断放长线，让大鱼跑，直到大鱼跑累了，再拉上来就轻而易举了。

在营销策略上，万事发打入欧洲市场用的也是这一招。开始，先免费赠送两条烟给一些城市里的名人，让他们上瘾，然后突然停止供应，人们就不得不自己掏钱买。不仅如此，同时还利用了名人效应，为自己做了活广告。虽然万事发免费赠送付出了很大的成本，但他们所获得的回报也是惊人的。很快，默默无闻的万事发就成了世界名牌香烟……

放长线钓大鱼，也就是所谓的欲擒故纵，关键点在于“纵”，要有准确的判断和果断自信的付出。在谈判的时候，这个“纵”也是至关重要的，有时候甚至能影响到整个交易的生死！

一般施展欲擒故纵法，需要两个人，两人组成一个谈判小组，一个在谈判初期起主导作用，另一个在结尾扮演主角。通俗地讲，就是一个扮白脸一个扮黑脸。在洽谈开始时，“黑脸”保持沉默，努力寻找解决问题的办法，当然是在不损害客户“面子”的原则下。另一个说软话，尽量和客户的心理相接近，让客户感觉到合理性，谈判也就接近于成功了！

当然，更多的时候是销售员单枪匹马去迎战，单刀赴会也可以运用欲擒故纵的方法，开始先适当做一些让步，让客户的心先放松下来，然后再慢慢增加筹码，也许更能说服客户，千万不能着急，把线放得长远一点，收回来的鱼也许更大！

【销售潜规则】

放长线钓大鱼，也就是所谓的欲擒故纵，关键点在于“纵”，要有准确的判断和果断自信的付出。在谈判的时候，这个“纵”也是至关重要的，有时候甚至能影响到整个交易的生死！