落秋文学

客户渴望做朋友（第1页）

客户渴望做朋友

什么是顾客？顾客就是到商店或服务行业来买东西的人或服务对象。所以，对于一名销售员来说，顾客就是自己的“衣食父母”。

随着改革开放的进行，市场竞争日趋加剧，现在的顾客不再像以前一样，为了买点紧俏商品，就得巴结讨好销售员。现在的顾客不但不用去巴结销售员，相反的，顾客的地位发生了巨大的变化，顾客成为了销售的主宰，谁赢得了顾客，谁就赢得了订单。所以，现在流行的说法是“顾客是上帝。”

但是上帝是什么？上帝只存在于我们的理想中，上帝是不吃不喝的，如果相信上帝真的存在的话，上帝就会在冥冥之中关注着每一个人的成长……但正是因为上帝是这样的，那么上帝也就不买东西，就算买了东西，也不会付款，对于销售员来说，不买东西的上帝也就不能成为自己的准客户。

并且顾客是上帝，那也就意味着我们要尽心尽力地为客户服务。“上帝”要买房子，我们有没有想其所想，急其所急？“上帝”的房子漏水了，我们有没有及时地给予安慰，以最快的速度为他们修理？“上帝”进行投诉，我们有没有以最好的态度对待他们？但上帝离我们太远了，是那样的高高在上，遥不可及，所以我们搞不懂怎样对待他。

所以我们很多时候就怠慢了“上帝”，那我们何不把顾客当成是我们的朋友呢。

一位客户在一家制作礼品盒的公司订购一种盒子，但是这位客户提出了自己较高的要求，他想要这种盒子是高档的，同时还要省钱，并且要有好的质量。按照这种要求，这种盒子只能是一种纸质的礼品盒。当这家公司的销售人员给他说出自己的想法的时候，他却说纸质的盒子不高档，没有档次。所以他一定要木盒，并且这种木盒一定要高光的。按照这位客户的要求，那他的盒子成本最低也要20元，但是他对这位销售员说却只能给12元钱的成本预算。以这样的价钱做一个高档的礼品盒，差不多也就刚刚够成本，在这样的情况下，怎么办呢？接还是不接？不接的话，因为这位客户所要的数量很大，有10万个，放弃太可惜了。但是要接的话，以这样的价钱，只能用最差的木材。可是最差的木材能做出高档的盒子吗？那是不可能的。但是，如果按照这位客户的说法做，肯定达不到效果，怎么办？于是这位销售员在给这位客户的样品里放了纸盒打样。因为他想给这位客户打两种款样，这位销售员就把两种款式的盒子送给了他，让他自己来看效果。如果客户答应了，就大批量的生产。

也许有人会说，居然敢不按照顾客的要求来生产，那不是没有把顾客的要求放在心上吗？这样的销售员能成功吗？但事实却是这位销售员成功了。他在客户的要求之上加进了自己的建议。而客户也接受了他的建议，改用纸质礼品盒，而不是那糟糕的最差材料做的高光木盒。

如果销售员把客户当朋友，那么客户也会把销售员当朋友，客户在买卖过程中，会征求推销员的意见，有时推销员不经意的一个建议，就会给客户带来巨大的影响。交易成功后他们也会心怀感激，在节日的时候发个短消息或打个电话问候；在街上碰上，会很自然地拍拍肩膀，握握手……如果多一些这种朋友，对于推销员来说，工作会更舒心。然而要怎样把客户当朋友呢？

第一，多为客户考虑。例如，房地产销售员，客户的要求是什么，经济条件如何，适合什么样的房子，怎样才能让客户最满意……如果销售员都把客户的事情当成自己的事情来办，这样又何愁做不成生意呢？

第二，明确与客户之间的关系。首先客户与销售者是一种合作关系，不是对立的，如果把客户当做自己的朋友就很难产生刁难的客户，这是一种双赢的机制。同时，客户与销售者是一种制约关系，从客户的立场出发，想他所想，以真诚的态度处事，让产品和服务超出他的期望并让他惊喜，不是客户想要什么，而是我们为他提供了什么并为他创造了什么，除了满意还有新的价值——客户的满意机制，这样客户就会成为一种稳定的客户。

【销售潜规则】

上帝是高高在上的，但是朋友却是真实的。所以，在销售的过程中，如果把客户当做是自己的朋友，那么，销售员就会以一种完全不一样的态度来对待客户。