落秋文学

第三章 销售中的心理学引导细节（第2页）

那么，要怎样去利用客户的惯性思维呢？

第一，揣摩客户的心理。销售员和客户谈话的过程，其实就是双方互相揣摩双方心理的过程，有怎样的心理就会说出怎样的话，这一点销售员一定要了解。所以，销售员在与客户谈话的过程中，要能从客户的话语中揣摩出客户对自己的产品是不是喜欢，是否接受了自己的看法。

第二，销售员要把问题设计好。销售员在与客户谈话之前，要把想问的问题设计好，这样在和客户谈话的过程中就能引导客户的思维。

销售员：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”

客户：“有的。我们在招一个电工。”

销售员：“请问您这个职位缺了多久了？”

客户：“有一段时间了？”

销售员：“大概多久呢？”

客户：“哦！有半个多月了吧。”

销售员：“啊！这么久了？那您不着急吗？”

客户：“不急，反正老板也没提这个事。”

销售员：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”

客户：……

销售员：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发生了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。”

客户：“你说的好像也有一点道理。”

销售员：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？”

客户：“好啊！那就安排一场吧。”

销售员：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保能招聘到合适的电工。”

客户：“好的。谢谢你了。再见。”

这就是一次成功的利用设计好的问题让客户点头的一次销售。所以，销售员只要把问题设计好。那么在与客户的交谈中就能引导客户的心理，从而尽快地达成交易。

【销售潜规则】

每一位客户或多或少都会有一种惯性思维，正是这种惯性思维，使得他们作出相应的决定，而作为销售员，就要好好地利用好客户的这种惯性思维，引导客户一步一步地走向自己想要的结果。