落秋文学

第十章 诚信第一原则（第2页）

“你有目前的成就，我想，也是经历过不少大风大浪吧!要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是?”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，优秀的推销员就接着说：

“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢，是吧?”

即使对方并不是一个果断的人，他或她也会希望自己是那样的人，所以对上述说法点头者多，摇头者少。因此下面的话，就顺理成章了：

“好，我也最痛恨那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢?

任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种借口，直奔成交，并巩固签约成果。

抓住顾客心理促成交易

有两家卖粥的小店。左边小店和右边小店每天的顾客相差不多，都是川流不息、人进人出的。

然而晚上结算的时候，左边小店总是比右边小店多出百十元来，天天如此。

于是，一天我走进了右边那个粥店。

服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥，问我：“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

过了一天，我又走进了左边那个小店。

服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”我笑了，说：“加一个。”

再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃鸡蛋的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。

一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店多卖出很多个鸡蛋。

托德·邓肯发现：给顾客提供较少的选择机会，你就会收到较多的效果，“一”或“二”的选择比“要”、“不要”的选择范围小了很多。

面对爱挑剔的顾客，也自有推销之道。

一天，商场瓷器柜台前，来了一位男人，他在柜台前老是挑来挑去。上等的瓷器他不要，偏偏要那种朴实便宜的青瓷盘，并且还要一件件地开包挑选。这位先生看一件说有瑕疵扔在一边，又拿过一件说花纹不精美又扔在一边。而推销员不急不恼、泰然处之。他扔下一件，推销员就随手拾起“啪”的一下将它摔碎。他再扔下一件，推销员又摔一件，就这样连摔了3件。那位先生开口了：“摔它干啥?我不要，你可以再卖给别人嘛!”

推销员坚决地回答：“不!这是我们公司的规定，绝不把顾客不满意的产品卖给任何一个消费者!”

那位先生愣了一下，像是有意要试试这份承诺的可信度到底有多大，于是就旁若无人地低下头继续挑选。推销员毫不心疼，仍旧是他扔一件摔一件，就这样连续摔了31个青瓷盘。不过这一过程中，推销员脸上始终带着微笑。这时，已有许多人纷纷赶来围观了。

“不要再摔了!不要再摔了!”

“那算什么毛病?他不要卖给我!”

人们开始对这件事情发起评论来了。冷寂许久的柜台前第一次拥来这么多人，顾客围得里三层外三层，像看一出惊心动魄的大戏一样。当这位先生抓起第32件瓷盘时，沸腾的人群发出一声声愤怒的吼叫。

这次，那位先生抓起瓷盘后，看都没看，便拿上走了。

“我买!我买!”

“给我一件!给我一件!”

人们开始来到柜台前抢购瓷器，就在这一天，这个瓷器柜台前空前火爆。当场卖了近300件，第二天卖了500件，是以前几十上百倍的销量。那天晚上，老板重重表扬了那位推销员。

让人想不到的是，一个月后，那位先生又来了。不过，他不是来退货或是再来挑毛病的，而是洽谈购买瓷器生意的。后来，那个摔瓷器的推销员和这位先生也就成了朋友。在随后的几年里，他和他的朋友先后从这儿买去了几万件瓷器，为公司增加了上百万的销售额。

托德·邓肯的销售秘诀是：面对不同的顾客，找到适当的方法去推销你的产品，尽管有的时候顾客很挑剔，你只要用心去做，对症下药，销售也一定会成功的。