落秋文学

第二十四计 假道伐虢（第3页）

庞统假道拒鲁

刘备欲取西川久矣，只苦于一直没有良机。

当初，刘备三顾茅芦请孔明时，孔明在隆中曾指着西川五十四州的地图对刘备说过：“将军欲霸业，可先取荆州为家，后取西川建立基业，与江东孙权，中原曹操成鼎足之势，然后中原可图也……”刘备听后拱手谢日：“先生之言使备顿开茅塞，竟如拨云雾而睹青天也。但刘表、刘璋乃汉室宗亲，备不忍图之。”后来，刘备占据荆州后。面对江东孙权的屡次索要荆州，他也曾许诺待兵取西川后再还荆州。可一直无机会取川。直到汉中张鲁要征伐西川时，刘璋请刘备出兵助他拒张鲁，刘备才觉得时机已到，欲兴师前往取川。但又恐怕担上不仁不义的骂名，一时不知如何是好。在众臣劝导下，才以庞统为军师，率精兵数万人川。但究竟以何策伐川呢?刘备有他自己的主意，庞统也有其自己的打算。

刘备心想，刘璋是我汉室宗亲，若以兵伐川会留下不仁不义的骂名，不利于将来的政治统治。还是采用“反客为主”之谋缓图为好。当其大军人川时，刘备下令，如有妄取民间一物者，立即斩首。于是所到之处秋毫无犯，百姓沿途扶老携幼，观瞻义军，焚香礼拜。刘备见此情形，心中一阵高兴。心中暗想，待我在蜀中建立了恩信，迫刘璋让位于我又有何难?”军师庞统随刘备入川宿，当刘备问他当以何策取川时，庞统只顺口答道：“计无定数，乃随机应变耳。”在大军及至涪城时，法正密对庞统说：“张松有密书来报，说刘璋将于涪城与我军会师，可乘此机会图之。”庞统想，刘璋不在成都会我军而在涪城相见，他定有防我之意，用“反客为主”之谋渐取西川看来不可能，只有以武力决取为上了。于是便与刘备商议，要在宴间杀了刘璋，然后突袭成都，一鼓而取西川。刘备说：“吾刚到蜀中，恩信未立，若如此行事，上天不容，下民也怨。这个办法就是霸者也不肯为的。”庞统见刘备不依此计，以为刘备是不愿担不义之名，便在宴间私自导演了一场“鸿门宴”。由于刘璋手下诸将有了准备，此计未成。

刘备在葭萌关为刘璋西拒张鲁时，仍推行其广播仁义之策，广施恩惠于友军和蜀中百姓．甚得民心。

军师庞统见刘璋在涪城宴罢大军后，自回成都去了，且又在涪水关派兵把守。心想，这都是刘璋为防兵变所采取的措施。若不果断采取军事行动，只能是白为刘璋做嫁衣裳。于是又向刘备提出兵取成都的主张。刘备听后仍是不从。庞统见刘备执迷不悟，便建议刘备向刘璋发书，向他要兵三万、军粮十万斛。刘备觉得刘璋能应允。谁知，刘璋却只拨给他四千老弱之兵、一万斛米。刘备这才稍有醒悟，顿时撕掉回书，大骂刘璋。

庞统见刘备已和刘璋闹翻，便催促他说：“主公只以仁义为重，不肯兵取成都，今日毁书发怒，前情尽弃，如果再不果断兵取西川，我们将被困死在这里了。”刘备见自己的“反客为主”之谋行不通了，便问庞统说：“依你之见应该怎么办?”庞统说：“我有三条计策，请主公自己选吧。”刘备问：“先生有哪三策?”庞统说：“马上选精兵，昼夜兼程从小路去袭成都，这是上策；以佯回荆州为名，骗过守关蜀将，夺取涪水关，攻克涪城，然后再兴兵取成都，这是中策；退回白帝城，连夜回荆州，以后再侍机伐川，这是下策。”刘备权衡了一会说：“这上策太促，下策太缓，我们既已深入西川腹地，还是采取中策吧。”至此，庞统的假道伐虢之策才得以推行。

商海弄潮

咸菜厂巧选出口国

四川德阳市有一家咸菜厂，在组织咸菜出口时，为了确保出口能一次成功，在选择出口国上颇费了一番功夫。

经过对国际市场信息的收集、整理和分析，最后他们认为，日本是一个最理想的国家，因为不仅日本人民的生活习惯特别是饮食习惯与中国基本相同，能够适应并接受中国四川风味的咸菜，而且，日本是一个与世界各国尤其是西欧国家接触甚密的国家。假道日本，使咸菜打入西欧市场的可能性是存在的。

于是，该厂把目标对准日本。开始与日本商人接触。第一次与日商洽谈，日商就被一瓦罐辣酱的扑鼻香味镇住了，但不放心的是鲜红的色泽是否加了色素。后经该商人品尝并带回国内检验，符合卫生标准，即决定进口5吨试销。结果大受欢迎。当年该日商便进货500吨。

除了辣酱，该厂还根据国外的消费习惯以及追求营养价值高的保健等功能的心理，试制生产出莴苣、青椒、蒜苔等多种产品，同样受到青睐。

其他国家前往日本的游客在该国尝到四种咸菜后，也十分满意，争相购买。一些国家的客商慕名前往该厂订货。从此，该厂的咸菜远销新加坡、香港、日本和西欧国家，占领了相当的市场。

赶走竞争对手后再讨价还价

有一个商人打算以5000美元的价格卖掉一所房子，于是他就在报纸上做了广告。不久，来了很多买主，但有的愿出3000美元，有的愿出3500美元，最多的愿出4000美元。

正当这个商人与出价4000美元的买主进一步商谈的时候，突然来了一个人称愿意出4500美元，并且还付了500美元订金，商人对4500美元的价格基本上是满意的，所以就欣然同意了这位买主的要求，同时拒绝了其他所有买主。只要这位买主开出保付支票，交易就正式完成了。

在所有的买主不再登门的时候，这位出价4500美元的人迟迟不来找商人。这时，商人急不可耐地打电话给这位买主，没想到这位买主却说：“我的夫人认为这个价格不合理，她能够在别处买到更便宜的房子。如果我们还继续合作的话，是否可以再商量一下房子的价格?”

商人一听叫苦不迭，但他还是强忍下来与这位买主讨价还价。因为现在商人只剩下一位买主了，如果谈不妥，将失去卖房的最后机会。最终，两个人以3000美元的价格成交。

这位精明的买主首先报出高价来吸引商人，使商人打发走了其他买主。在这种情况下，他再施加压力，迫使商人以较低的价格卖掉房子。这种先战胜竞争对手，再来战胜卖主的策略，是假道伐虢之计在商业交往中的典型体现。

松冈清次郎善用“假途伐虢”之计

松冈清次郎先生起初是一个普通的商校毕业生，从事书记、打字工作，22岁时才创办了一家贸易公司，到如今已经发展成为拥有21亿美元资产的日本第八位的超级大富翁，他的成功与他善于使用“假途伐虢”这一妙计是分不开的。

在第一次世界大战时，松冈清次郎假道美国，从捷克斯洛伐克和奥匈帝国输入发饰和假钻石，获利10倍左右，他还把鞋带和铅笔运往英国，再转卖到埃及，同样获利颇丰。

这一策略，不仅为清次郎带来了丰厚的利润，也为他日后事业的成功奠定了牢固的物质基础。

小罗斯福借堂叔扬名

美国历史上出现过两个罗斯福总统，老罗斯福是指西奥多·罗斯福，小罗斯福是富兰克林·D·罗斯福。老罗斯福与小罗斯福是叔侄关系。

小罗斯福人哈佛大学以后，一直想出人头地。哈佛同美国其他大学一样，把体育活动放在很重要的位置。可罗斯福的体格使他不能在这方面有所发展。他太瘦弱了，身材较高，但体重却不及常人。因此，橄榄球队、划船队都未能入选，只能干个“啦啦队”队长。女孩子们打趣地叫他“妈妈的乖儿子”（由于他有绅士的派头），“羽毛掸子”（由于他身材细高）。在体育方面是无出路了。小罗斯福决定另谋他途。

他看中了哈佛校刊《绯红报》。做校刊的编辑是引人注目的，然而这并非易事。为了达到目的，他巧妙地利用了其堂叔老罗斯福的影响。

老罗斯福当时正担任纽约州州长。一天，小罗斯福来到堂叔家里，称哈佛学生都很崇拜老罗斯福，尤其想听听老罗斯福的演说，一睹州长的风采。老罗斯福一时兴起，来到哈佛发表了一场演说。演说从头至尾都是小罗斯福一手操办，而且，演说完后。老罗斯福又接受了小罗斯福的单独采访。这样一来，校刊编辑部便注意上了小罗斯福，认为他有当记者的天分，于是吸收他做了助理编辑。

不久，他的堂叔作为麦金莱的竞选伙伴与民主党的布赖恩竞选总统。哈佛大学校长查尔斯·埃利奥特的政治倾向自然是引人注目的。小罗斯福决定再充分利用这次机会，向主编提出要访问校长。主编认为这是徒劳，而小罗斯福却坚持要试试看。

埃利奥特接见了这位一年级的新生。面对威严的校长，小罗斯福并没有被吓倒，他坚持要校长表明自已将投谁的票。埃利奥特很赏识他的勇气，很高兴地回答了他的问题。此后，不但《绯红报》上刊登了小罗斯福采写的独家消息，全国各大报纸也纷纷转载。小罗斯福一时成为人们街谈巷议的话题。临近毕业时，他当上了《绯红报》的主编。

小罗斯福大学毕业时，除哈佛圈子里的人外，公众们谁也不知道他。1904年，他不顾母亲的反对，宣布与远房表妹安娜·埃利诺·罗斯福订婚。埃利诺是西奥多‘罗斯福兄弟的女儿。1905年3月17日，他们在纽约举行了婚礼。小罗斯福特别邀请了在总统任上的堂叔参加。举行婚礼那天，宾客如潮，但大部分人是为了瞻仰总统风采而来。经过这次婚礼，小罗斯福的名气便大了。