落秋文学

第九错觉 让鸭子排成一行正确处理好各种关系（第2页）

使用现有能力创造你认为你所了解的市场需要的产品或服务是一种自然的趋向。它要直到你确信你的假设才会运用学科知识去延迟行动，不是漫长的耽误。澄清关系网络、参与者的角色、和他们的相关需要与需求，常常几个星期就足够了。

人们本可以避免这些活动，因为大家总认为收集良好的信息需要花费很长的时间，所以没有或很少收集信息就开始行动了。他们与其花费$100，000，000创造失败的产品也不愿意花费$50，000了解关系网络和他们的意义。

4．发挥几只好鸭子的领导作用

很多志愿者组织的关系网也很复杂，他们的关键赌金保管员团队包括志愿者、有酬员工、捐助者和受益人，一般公众也会是他们的重要顾客。

在这些鸭子里有很多变种，志愿者常常深深关注某个单一的事件而不是组织的广阔议程，他们也关注捐助者。广泛的关注使职员的注意力分散在不同的方向上，因而常常不能集中在他们自己负责的目标和计划到。

想把这些组织的鸭子排列起来由于国家、地区和地方视角的差异变得更加复杂。在提供服务的场所、集会和地区或国家力图协调更大的图景的努力之存在必然的张力。国家权利与联邦之间的小型争论一再发生。

这种环境需要用不同的方法让鸭子排队。实际上要达成广泛的一致，或即使是同意行动的共识而不是同意某个想法是不可能的。我们问过美国一家最大的志愿者组织的执行管理员，要让新思想成功什么样的战略的最好的？他们说应当避免让所有的鸭子都排成一行，因为实际上只要让几只鸭子排成一行就行了，如果结果证明是成功的，那么其他鸭子会漫漫自动地和队伍排成一线。

在志愿者组织和前面的航空、能源、半导体和电子工业的例子之间一个重要的区别是管理原理的实质不一样。私人工业的技术和经济观点想控制话语权和决策，相反志愿者组织更多受社会和政治观点的影响。

这个区别的结果是在志愿者组织很少能让每个人都意见一致，相当少的赌金保管者会被支付报酬，所以私人工业中通行的由上至下的决策方式在此极少奏效。相反有时需要哄诱几只鸭子支持你的思想或建议，一旦让足够多的鸭子排队成功就可以开始行动了。

以上三个例子都很不同，航空与能源工业的例子说明了关系网络的复杂性，然而他们的赌金保管者可以很好的界定与接近，因此可以了解所有人的喜好从而与他们接触和交流。

半导体与电子工业的例子也说明关系网的复杂性。赌金保管者也可以合理定义，但是许多并不能接近，因此必须推断他们的喜好，这导致错误的机会增加。

大志愿者组织想不要让鸭子都排起队，许多赌金保管者的根本差异使得要达成广泛的一致意见是不可能的，结果是为了在达成支持之前早晨成功，常常相对狭窄的合并在没有广泛支持的情况下就进行了。

不管这些差异的存在，驾驭错综复杂的关系网的关键的一样的：确保了解赌金保管者和他们的喜好、价值和想法，某些情况下这能让你直接地处理这些人与事，另一些情况下会支持你对相关的人与事做出推断，还有些情况下会帮助你决定避免什么样的人与事。总的来说，会确保你避免让鸭子都排好队的错觉。

5．如何实现让鸭子排成一行

例示9。1用几个关系原则概括了本章所述的教训，让鸭子排好队的错觉通常根源于缺少相应的知识，也可能是你以前有必要的知识但没有及时更新。

避免错觉的关键是了解和管理赌金管理者的关系网，这需要了解他们每个人扮演什么角色，他们承担什么风险和他们愿意做出什么样的承诺。你可以在一张描绘了他们的喜好、价值和观点的关系网络图中了解这点。

例示9。1。关系原则

·让鸭子排好队的错觉常常根源于不了解赌金保管者和他们的需要。T

·成功通常包括了解和管理赌金保管者的复杂关系网络。

·诊断关系问题需要了解不同赌金保管者扮演的角色，他们追求什么回报和他们会做出什么承诺。

·创建一张关系图包括根据你的意图辨别出你的赌金保管者和决定他们的喜好、价值和观点。

·如果让第一批赌金保管者满意并赢得第二批赌金保管者的支持，那么成功就有保证了。

·排好队并不是鸭子的自然倾向，你不得不集中精力让他们维持队型。

·没有已经完成了的事，只有一直做的事。

这个知识能使你实施几乎保证成功的战略，包括把顾客第一批和第二批两类。必须不顾一切让第一批顾客满意你的思想及其实施，对其他人则要赢得他们的支持，因为让他们满意没多大关系因为他们是第二类的。

战略的成功实行依靠于认识一个根本事实，即鸭子喜欢在队伍外游**，要让他们保持队型必须注意各种关系并确保了解有关的喜好、价值和观点与时俱进。当你做的逐渐越来越好的时候，要避免你已经作好事情的想法，它往往是产生错觉的第一个症状。

避免这个错觉的关键是仔细注意辨别你的顾客和确保他们的喜好、价值和观点都得到考虑和平衡。例示9。2列举了有用的几个问题，他们反映了最后部分讨论的原则。

例示9。2。驾驭错综复杂的关系网络

·谁是影响产品或服务成功或失败的顾客？

·他们扮演什么样的角色及其实质？

·什么顾客是最主要的，那些是次要的？

·产品或服务最让主要顾客满意的地方是什么？

·产品或服务的什么方面对赢得次要顾客的支持最关键？

这章讨论的错觉实质不是鸭子排好队是否重要的问题，而是当你认为鸭子已经排好队而实际上并非如此时会产生什么后果的问题。避免错觉包括注意鸭子排好队和让他们保持队型。

了解和管理关系是战略思考的关键。获取这种了解和支持管理过程有系统的方法，这些方法不仅能提高战略思考的有效性和效率，而且能确保这个脆弱的错觉不会破坏你的意图。